집을 사고 판 경험이 있는 사람이라면 부동산 에이전트를 잘 만나는 것이 얼마나 중요한지 알 것이다. 지인의 소개로 혹은 아는 사람을 에이전트를 만나 큰 낭패를 보기도 한다. 오랜 경험과 노하우는 결코 무시할 수 없는 에이전트의 자산이다. 좋은 에이전트를 만나는 것은 인생의 큰 복이 아닐까? 수 차례 하와이 우수 부동산 중개인으로 선정된 로케이션즈(Locations)의 니콜 최(사진) 중개인은 미스코리아 하와이 출신의 베테랑 부동산 중개인, 오하나 퍼시픽 은행의 이사이자, 하와이 부동산 업계의 산 증인 등 그녀에게는 많은 수식어 가 붙는다 ►부동산 중개인으로 30년의 세월 하와이 주립대학교(University of Hawaii)에서 패션 디자인을 전공하며 미스코리아 하와이에 당선되었고, 그 후 패션 부티크를 10년 동안 운영하였다. 1981년 부동산 라이센스를 취득했다. 시작은 단순히 그녀와 친구들, 주변인들이 집을 사고 파는 일에 도움이 되지 않을까 해서 였다. 부동산 일은 생계가 아니었다. 건물주가 바뀌면서 사업을 접게 되었고 파트 타임으로만 했던 일이 풀 타임이 되었다. 1988년 로케이션즈에 입사한 후 로케이션즈의 파트너 자리까지 오르게 되었다. 이직이 난무한 부동산시장에서 한곳에서만 30년. 쉽지 않은 세월이다. ►그럼 그녀와 함께하고 있는 로케이션즈는 어떤 회사일까 하와이에는 부동산협회에 가입된 에이전트만 6,000명이 넘는다. 그러나 그 가운데 풀 타임으로 일하는 사람이 드물다. 30여년 부동산 중개인으로 자리를 지킨 니콜 최는 “전문적인 부동산중개인이 되려면 무조건 풀타임으로 일을 해야 합니다. 시간을 투자해야 하는 일입니다.”라고 강조한다.
“로케이션즈는 세분화되고 전문화된 마케팅과 분석팀이 뒷받침을 해줘 저희가 세일즈에 전념할 수 있게 만들어 줍니다. 또한 세일즈 매니저가 계약서를 여러 번 검토해서 실수가 최소한으로 줄이도록 도와주죠.”
►좋은 에이전트란
고객을 일로만 보면 안 된다. 이 에이전트가 얼마나 진실되게 고객의 이익을 위해 최선을 다하는지 고객도 알고 있다. 그저 에이전트의 이익만 따져서면 안 된다. 정직과 성실, 진실 이것들이 기본으로 있어야 한다.
또한 경험이다. 부동산 경험이 많은 중개인이 어떠한 상황에 부딪혀도 자기만의 노하우와 방법으로 해결한다.
대부분의 사람들은 부동산 라이센스만 있으면 다 똑같다고 생각한다. 그래서 친구나 아는 사람을 자신의 중개인으로 선택하는 경우가 많다.
실제 경험이 없는 사람을 선택하면 여러 문제가 생긴다.
그녀도 처음 시작할 때는 실수도 있었다. 같은 문제가 아닌 고객마다 각기 다른 문제들이 생겼다. 거저 가는 일이 없었다. 그 경험이 이제 그녀의 자산이 되었다.
그런 실수나 상황을 이겨 내지 못내 그만두는 사람들도 많다.
처음 로케이션즈에 입사 했을때 하와이 부동산 경기가 정말 좋을 때였다. 12명이 트레이닝을 받았는데 그 중에 현재 남아있는 사람은 단 3명 밖에 없다.
►부동산 중개인으로 그녀의 삶은
그녀가 부티크를 운영할 때 아침부터 오후 6시까지 일을 해야 했다.
자녀가 3명인 그녀가 가게에 매여 있는 것은 힘들었다. 반면 부동산 일은 어디 매여 있는 것이 아니라 아이들을 키우면서 하기 좋겠다는 생각에 시작되었다.
그건 착각이었다. 언제라도 고객이 원하면 나가야 했고(고객의 시간에 맞춰야 하는 일이었다) 시간을 정해놓을 수 없는 일들이 생겼다.
아이들과 휴일에 약속을 정해도 지키지 못하기가 일수였다. 그래서 지금은 아이들과 시간을 많이 보내지 못한 것을 가장 후회하고 있다고 한다.
부티크를 운영 했던 것이 많은 도움이 되었다. 그때 고객들을 부동산 고객으로 확보할 수 있었다.
그녀는 정말 열심히 일했다. 그 노력과 시간은 고스란히 드러났다. 많은 고객이 생겼고 그녀와 한번 거래한 사람들은 그들의 친구나 가족을 소개하였다.
그녀가 특별한 마케팅을 하지 않아도 꼬리를 물듯 고객 연결로 이어졌다.
고객의 80%는 한국 분들이다. 현재는 한국과 본토의 고객들이 많다.
그녀도 처음엔 힘들었다. 그만두고 싶을 때도 많았다.
사람을 상대하는 일이다 보니 가장 힘들 때도, 가장 보람되고 감동을 받을 때도 ‘사람’이었다.
가장 믿었던 친구에게 이용당한 것을 알았을 때 배신감에 힘들기도 했다.
그러나 가장 좋았던 순간도 결국 관계에서였다.
그녀의 진심을 알아주고 진심으로 고마워 하는 고객을 만날 때 정말 일하는 보람을 느낀다.
►니콜 최 중개인이 전망하는 하와이 부동산 시장은
지역마다 다르다. 어떤 곳은 여전히 침체기이고 어떤 지역은 여전히 활성화인 곳이 있다. 전반적으로 하와이 부동산 가격이 많이 올랐기 때문에 현재는 숨 고르기 하는 상태랄까.
처음 집을 장만 하는 사람들은 주택 구입 비용을 어느 정도 할 수 있는지, 다운페이를 얼마나 할 수 있는지 세부적인 준비가 선행되어야 한다. 현재 이자가 좋을 때니 이 시기에 집을 장만하는 것도 좋을 것이다.
투자용 부동산이 있을 경우 1031 Exchange (투자용 부동산을 매각하고 새로운 부동산을 매입하는 과정에서 발생하는 소득에 대한 세금 납부 연기를 허용하는 법)를 이용해 다른 부동산으로 교환하는 것을 많이 권장한다.
►부동산 에이전트를 꿈꾸는 사람들에게
자기 시간을 많이 가질 수 있는 일종의 프리랜서처럼 생각하면 안 된다.
시간을 효율적으로 분배할 수 있는 자기 관리가 필요하다. 나의 시간과 삶을 부동산에 올인하지 않으면 살아 남기 힘들다. 그리고 진실된 마음으로 최선을 다하라.
그녀를 인터뷰하며 하와이 부동산 중개인의 살아있는 증인이란 말에 공감한다고 말하고 싶다. 그녀를 찾는 고객이 여전히 많아 은퇴를 생각지도 못한다는 그녀.
겉은 차가워 보였지만 진심이 담겨있는 그녀의 한마디 한마디를 들으며 그녀가 이 업계에서 30년을 유지한 비결과 어떻게 고객의 신뢰를 쌓았는지 알 수 있었다. <한승희 마케팅 에디터>
